ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН

Программа:

• Метод и технология SPIN переговоров и продаж:
  • Участники процесса переговоров и продаж.
  • Стратегии продаж (сложности и особенности).
  • Специфика и модель "больших" продаж.
  • Стратегия SPIN-продаж (принципы, достоинства, применение).
  • Структура и 4 этапа процесса продажи.
  • Практикум.
• 2. Установление контакта с клиентом:
  • Создание партнёрских отношений.
  • Подготовка к встрече.
  • Позиции при переговорах (Гарвардская схема).
  • Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
  • Ориентация на цели и задачи клиента.
  • Технологии и навык вступления в контакт.
  • Процесс принятия решения о покупке в "больших" продажах.
  • Оценка результативности контакта с клиентом.
  • Практикум.
• Диагностика потребностей и проблемных зон клиента в продажах:
  • Понятие "скрытые" и "явные" потребности клиента.
  • Работа с клиентами на стадии исследования потребностей.
  • Типы восприятия информации у человека.
  • Особенности общения с разными типами клиентов.
  • Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка (С — этап).
  • Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П — этап).
  • Интервью о последствиях. Дерево последствий (И — этап).
  • Работа с клиентом на стадии выбора.
  • Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н — этап).
  • Формирование критериев выбора клиента.
  • Практикум.
  • Определение портрета и потребностей клиента компании.
• Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение):
  • Особенности продаж сложных продуктов.
  • ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности.
  • Возможности "выхода" на лицо, принимающее решение.
  • Точки входа в компанию.
  • Классификация ЛПР — по Рекхэму (модель СПИН):
    • Поиск "агента влияния" в компании клиента.
    • Определение стадии готовности клиента к покупке.
  • Практикум.
• Модель СПИН — выявляющая и развивающая потребности клиента:
  • Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.
  • Специфика вопросов.
  • Практика формулирования ситуационных вопросов.
  • Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
  • Специфика вопросов.
  • Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
  • Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
  • Специфика вопросов.
  • Практика формулирования извлекающих вопросов.
  • Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
  • Специфика вопросов.
  • Практика формулирования направляющих вопросов.
  • Практикум по отработке навыков формирования вопросов по технологии СПИН.
• Возражение клиента как скрытая потребность:
  • Что такое возражение клиента
  • Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Техники ответов на возражения, в т.ч. основные правила работы с ценой.
• Методы демонстрация возможностей.
  • Технологии эффективной презентации.
  • Конкурентные преимущества компании.
  • Преимущества товара/услуги.
  • Выгоды для клиента.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, упражнения, работа с кейсами, теоретические блоки в виде интерактивных лекций, наглядные материалы, Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в текущей работе.